Изучить спрос, право и политическую ситуацию: эксперты дали рецепт успеха для выхода на международный рынок
Вывод любого бизнеса на зарубежные площадки – всегда риск. Особенно высокой цена ошибки может быть для высокотехнологичной компании, издержки которой по определению высоки. Как добиться успеха, рассказали участники мастер-класса «Правила рынка высоких технологий. Стратегии международного роста технологических компаний» на II Глобальном цифровом форуме в Москве.
Организаторы форума пригласили экспертов-практиков, имеющих большой опыт работы на международных рынках. Модератором встречи выступал Тимур Корнилов, управляющий директор по стратегическому международному партнерству, трансферу знаний и технологий Фонда «Сколково». В начале встречи он провел блиц-опрос: что должны в первую очередь сделать руководители технологической компании перед выходом на зарубежные рынки? Гости дали разные ответы.
Игорь Шнайдер, генеральный директор компании «Сколково Бизнес» (Россия), в частности, отметил: «На старте, до запуска, нужно уделить особое внимание вопросам интеллектуальной собственности. Очень многие этим пренебрегают, а цена ошибки бывает высокой».
Эксперт подчеркнул: «Самое мощное маркетинговое исследование не ответит на главный вопрос: а имеем ли мы вообще право на этом рынке продавать свой продукт? После маркетингового исследования вы можете обнаружить, что схожего продукта на рынке нет. Но это абсолютно не значит, что рынок является свободным. Какой-то крупный игрок мог заранее на этом рынке зарегистрировать схожую технологию, но при этом на рынок свой продукт он ещё не вывел».
По его словам, только анализ патентной чистоты позволит понять, не нарушит ли новый продукт чужие патентные права. Аналогично нужно анализировать права на товарные знаки. Более того, если ранее вы не работали за рубежом и только планируете это делать, даже перед первой выставкой нужно зарегистрировать свои товарные знаки. Иначе их могут увидеть и быстро оформить зарубежные предприниматели, а у вас возникнут проблемы на старте бизнес-проекта. В целом избежать ошибок поможет только юридическое сопровождение работы.
Самюэль Фрэнк, инвестиционный специалист из компании Sahara Impact Ventures (Нигерия), подчеркнул важность компетенций в работе с технологиями и инвесторами: «Очень важно, чтобы компания могла найти капитал для начального этапа роста. Соответственно, вам нужен хороший специалист, который будет управлять отношениями с инвесторами, умеет проводить переговоры. Для масштабирования на новых рынках нужен партнёр, венчурный партнёр».
В ответ Тимур Корнилов напомнил, что многие предприниматели опасаются венчурных партнеров, так как боятся попасть от них в зависимость и потерять контроль над бизнесом. Самюэль Фрэнк согласился с этим и подчеркнул важность детальной проработки партнерских соглашений при выходе на новые рынки:
«Что вы потеряете? Что вы получите в итоге? Никто не задаёт этот вопрос. Вам нужно быть крайне осторожными. Если вы выходите на рынок, вы заключаете партнёрские соглашения, ведёте бизнес-переговоры. Нужно понимать, как эти переговоры строятся. Вы должны понимать долю прибыли, которая вам не достанется. Вы должны понимать правила, которые действуют на рынке. Вы должны понимать, что вы контролируете. Это очень важные аспекты. Вам нужны грамотные консультанты, в том числе по юридическим вопросам. Я видел ряд партнерских программ, по которым вы получаете незначительную поддержку, при этом вынуждены уступить 50-80% своего бизнеса. Нужно понимать влияние партнёрского взаимодействия», – рассказал представитель Sahara Impact Ventures.
В свою очередь Патрик Сейдо Конте, генеральный директор Africa Fintech Network (AFN), представляющий экосистему финансовых технологий, отметил, что нужно учитывать особенности континента, особенно если речь идет об Африке. «Африка не является единым континентом, там 54 страны. Если вы планируете выходить на этот рынок, нужно сразу интересоваться законодательством и начать взаимодействовать с регулятором. Лучше начать с небольшого пилотного проекта и только потом выходить на что-то масштабное», – сказал он.
Также перед началом работы в Африке Патрик Конте посоветовал проанализировать не только макро- и микроэкономические параметры, но и оценить политическую обстановку. Изучить рынок с местным партнером, выяснить, имеет ли он лицензию на вашу деятельность, и разработать адекватную стратегию продаж. По словам эксперта, не стоит копировать российский продукт, лучше адаптировать его к местным реалиям. Кроме того, нужно учитывать высокую стоимость трансграничных банковских переводов – от 8 до 20%. Также Патрик Конте назвал одну из самых распространенных ошибок инвесторов – это опрометчивый выбор иностранного партнера. Однако, если вы серьезно подошли к делу, рискнуть стоит: «Возможности колоссальные, спрос колоссальный. В 2025 году финансирование проектов в технологическом секторе составило свыше 4 млрд долларов. Рост на 25%», – подчеркнул преимущества и перспективы работы в Африки специалист по континенту.
«Семь раз отмерь и один раз отрежь, кто ищет, тот найдет», – именно этими русскими пословицами завершил работу мастер-класса модератор встречи Тимур Корнилов.
При этом все эксперты сошлись во мнении, что в самом начале важно понять, насколько сама компания готова к масштабированию и дальнейшему росту, есть ли для этого команда и продукт.
